寻找依靠客户印象的行业与企业

2019-06-16 16:30| 发布者:搜客宝| 查看: |

  津巴布韦曾经有一次超级通货膨胀。当时,津巴布韦最大面值的钞票,达到100万亿元,两张加起来相当于我国现在的M2(货币总量)的数字。

  一次收藏币的经历

  那时候,我觉得这么大的钞票挺有纪念意义,就买了几张玩儿,想着以后和别人先容什么叫超级通货膨胀,这钞票是个非常好的教材。依稀记得,当时这张钞票的收藏市场售价是十几元人民币。几年过去,这张钞票现在的价格涨到大概500元。同一系列的津巴布韦币,比如10万亿元的、100亿元的,市场交易价格却最多不过几十元,甚至只要几元。为什么反应同样一个大通胀历史事件的钞票,今天的法定货币价值和废纸并无区别,但面值最大的那张,价格却比同系列的、面值同样惊人的钞票,在收藏领域的交易价格相差这么大呢?其中的原因很简单:在收藏市场上,人们并不是按某个藏品的实际价值来对它赋值的,而是按对藏品的印象赋值的。

  也就是说,当100万亿的钞票,是那次津巴布韦超级大通胀中面值最大的钞票,甚至是人类历史上面值最大的钞票时,人们对这张钞票的印象远远超出了其它钞票。由于这种印象的差距,导致100万亿的津巴布韦币在收藏市场上的价格,远远超过了其它通胀货币的价格。这就好比一个杯子是乾隆用过的,那么相比同期王公大臣用过的杯子,价格就要高很多,尽管杯子与杯子之间可能并没有什么区别。

  “印象”和“实用性”的差异

  在寻找好行业和好企业时,投资者也需要注意寻找这种依靠“印象”来定价的商业模式。当一个商品是由消费者的“印象”来定价,而不是由“实用性”来定价的时候,那么,一旦这种商品赢得了客户的好印象,它就可以要到远高于成本的价格。

  反之,外贸关键词搜索探客宝做任务流程 搜客宝企业名录多少钱一年,对于依靠“实用性”的商品来说,客户会理智思考这种商品究竟能带来多少实际的用处,也就意味着客户很难在商品的成本以上付出太多的溢价。即使生产商尝试抬价,但是用户很快就会发现,竞争对手生产的低价产品性价比更高,从而果断抛弃性价比低的产品。

  对于个人电脑的生产商来说,提高利润率一直是件困难的事情。除了一小部分“只看笔记本颜值就下单”的女生,绝大多数人在买电脑的时候,都会对电脑的各种性能和参数进行对比。由于客户是按照实用性,而不是按照印象来选择电脑的,因此个人电脑行业的龙头企业,比如戴尔惠普、联想等,利润率往往低于科技行业龙头企业的平均水平。一旦这些企业对自己的产品抬价,客户就很容易跑去买竞争对手卖的、性能和参数差不多但是价格更低的个人电脑。

  但是,“歌星”这个行业,则与个人电脑行业完全不同。再有名的歌星唱的歌,比如王菲、周杰伦、刘德华,都有人不喜欢听。而很多觉得自己喜欢听他们歌的人,也不完全是真正理智地喜欢听歌星的歌、理智地挑出自己追的那个歌星哪首歌好听或哪首歌不好听,而是觉得“只要是某位歌星唱的就是好听、我是某某人的大粉丝、我不许你说他的坏话”,等等。显然,“歌星”这个职业,严重依赖客户的印象、而不是依赖客户的理性选择。所以,一旦有人赢得了追星族的好印象,那么他/她往往就很容易保持长期的盈利能力。

  “印象”与“理智”的

  兼容性

  有意思的是,对于许多行业来说,“凭印象”和“靠理智”的消费行为常常同时存在于同一个行业中。在这种情况下,往往行业中的低端产品,消费者是“靠理智”在性价比上进行选择,而行业中的高端产品则被消费者“凭印象”进行消费。

  在这种情况下,同一个行业中,往往出现“高端产品生产商赚得盆满钵满、低端产品生产商仅能糊口”的现象。这时候,如果投资者仅仅因为“这两家企业都在同一个行业,生产低端产品的这家企业估值这么低”,就买入生产低端产品的企业的股票,会买得便宜没好货,错失真正优秀的投资标的。

  以眼镜行业为例,很多消费者,一副眼镜花了几千元。几千元的眼镜究竟好在哪里?我很少听到有人能说明白。实际上,我见到几千元配的眼镜,因为使用不恰当或者其他原因,出现明显的歪斜、急需矫正,但佩戴者还是觉得“我这眼镜可好了,因为当年花了好几千,好几千的眼镜能差吗?”很明显,对于高端眼镜来说,客户在许多时候是凭印象的:他们缺乏足够的眼科常识,也没法判断一副眼镜究竟是不是那么好、能值几千元。对于这些高端客户来说,他们认为视力的重要性很高,自己又不差钱,所以就凭自己对高端眼镜店的良好印象,买来一副几千元的眼镜。

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