德佑房产经纪人,如何做“时间的朋友”?

2020-04-07 16:15| 发布者:搜客宝| 查看: |

为什么罗振宇关注到了房产经纪人这个职业,这源于他和从业18年的行家、德佑品牌中心总经理徐东华的一次对话。

虽然行业、职业不同,但他们不约注意到了一点:做时间的朋友,跟上变化、直面恐惧才是时代的选择。

从人和房的连接到人和人的连接,很显然,房产经纪行业的一切都需要被重新定义。

01 不是成交变少了、变难了,而是成交变慢了、成交周期变长了


房产交易周期在变慢,这是一个长期的过程而且不可逆,但不变的是房价趋于稳定,存量房市场的交易量趋于稳定。

贝壳研究院数据显示,2019年二手房交易额增长2.8%,达到6.5万亿,2017年~2019年连续三年二手房销售套数超过400万套,销售额超过6万亿。2019年,新房销售额再创新高,增长9%至13.8万亿。

▲ 2019年二手房交易数据统计

面对依旧二十多万亿的交易量、依旧稳定的房价,但是为什么你就卖不出去一套房了?

走旧路,到不了新地方。应对变化,不怕难、不着急、不焦虑,而是思考我要做些什么才能穿越周期,跟上时代。

02 房产中介不是“淘金者”、不做“时机”的生意,而是“农耕者”、是做“时间”的生意

淘金者的生意,就是在一个地方寻找完金矿,就去下个地方了,抓住时机赚的盆满钵满,比较容易看短;而农民的生意则是有自己的一亩三分地(商圈),在这里有长时间的耕种:播种、灌溉、施肥,用心耕耘,才能有收获,天然就是“看长”的生意。

房地产产品低频购买、高频沟通的特质,决定了信任难得,但反过来,“信任”一旦建立,就会对成交产生决定性影响,也就是说只有种下一颗叫做信任的种子,才能长出叫做成交的果实。房产经纪人的工作场景就在社区里,更容易与社区内的客户建立情感互动,甚至很多经纪人自己就是社区一分子,也就是大家常说的“社区专家”。

如何理解社区专家?大家把其定义为“有良好专业能力与职业操守和口碑的,持续、稳定执业的经纪人”:

第一、职业操守是指客户、业主及其他经纪人心中的口碑评价,而且当这些评价可以被记录、可以被量化,一个经纪人的个人品牌效应就正式产生了,如贝壳分,它类似于芝麻信用值,是经纪人的信用纪录,无论客户还是其他同行,这个分值都可以被作为是否选择他来合作的一个参考数据;

第二、持续执业就是做经纪人的时间长,稳定执业就是在一个商圈做的久,也即人和盘之间的深耕关系稳定。

苏州店东刘旭就体现了社区专家的画像,不仅她自己称得上是“更用心的社区专家”,而且她门店里的经纪人大多是小区内的业主。

他们会在结束一单带看后,赶往门店附近的小学帮客户接孩子。“老客户都非常信任大家,大家和周边小区业主们的关系不仅是交易客户,还是朋友、甚至家人,”刘旭说明。

▲ 刘旭门店开展社区助老活动

她和门店的经纪人把社区精耕做到了极致。有人说,刘旭的门店更像是一个社区服务站,有阅读角,她专门订购了各类书籍给居民翻阅;有玩具角,有小厨房之类的玩具可供孩子玩耍……

社区专家是未来职业经纪人的画像,扎根商圈、精耕商圈就是用专业信任赢得客户认可,用情感获得与客户、甚至是小区住户的长期连接,在这个商圈里,你的生意别人根本无法与你竞争,就好比刘旭,她所在的社区几乎80%的房子都是在她的门店成交的。

03 房产中介不是做信息不对称的生意,而是做信息对称的生意

曾经的房产中介赚差价、打信息差,甚至为了提高销售效率,给客户看更少的房,通俗点讲,就是这套你买不买,不买马上就卖了。但现在,在德佑内部,大家关注一个指标叫:一带多看。房产中介不是做信息不对称的生意,而是做信息对称的生意。房屋交易低频且标的额巨大,每个人可能经历的就是一次,往往客户是处于非常迷茫的状态,现实中,探客宝ios下载 钉钉搜客宝怎么用,最容易出现的问题是:客户不知道自己不知道,同时也不知道自己应该知道什么。

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